私たちが開発した「3Dカード（Driver’s Desire Discover Card）」の存在をお客様に知っていただき、興味を持っていただいた。そして、「いよいよご購入か」という手応えを感じる瞬間が何度もあります。しかし、購入金額の話になり「税抜きで2,500円です」とお答えすると、「うーん、ちょっと高いね」という反応が返ってくることがあります。

お相手の方のお話をよく聞くと、どうやら身近な「トランプカード」とのコスト比較が始まっていることが敏感に伺えます。安いものであれば100円ショップでも手に入るトランプと比べられてしまうと、どうしても「カード1箱に2,500円」という価格は高く感じられてしまうようです。

トランプにはもちろんデザイン性や耐久性に工夫がありますが、道具としての基本的な機能や情報はすでに確立されています。アレンジの幅という意味では、遊び方のルールは多様であっても、カードそのものの仕様の幅はそれほど広くありません。

これに対し、私たちの3Dカードは、純粋なゲームというよりも「啓発性」や「自己心理の深掘り」に特化したツールです。カードに記載された言葉をもとに自分自身に問い、素直な自分の気持ちを確認する。そのような性質上、カード一枚一枚に込めるメッセージのアレンジの幅が広く、そこに多大な手間とコストがかかっているのが実情です。

では、なぜ「2,500円」という価格に行き着いたのか。裏話をすれば、他社の先駆的な付加価値系カードの価格を参考にさせていただいた経緯があります。一つは、3Dカードを開発する大きなきっかけとなった、playcareが販売する「人生100年これからゲーム」（税抜価格2,500円）。そしてもう一つは、企業見学会の際にお邪魔した株式会社文星閣が販売する「Beyond Printing Deck」（こちらも税抜価格2,500円）です。

これらはいずれも、トランプとしての枚数を備えつつ、カードに刻まれた文字を活用して様々なワークや対話に使えるというものです。「トランプという枠組み」から見れば2,500円は確かに高いと感じられるかもしれませんが、これは単なる遊具ではなく「付加価値系のコミュニケーション・啓発カード」というジャンルです。原価や開発の手間から設定したかった価格帯とも偶然一致したことから、自信を持って2,500円とさせていただきました。

マーケットインの現実と「青天井」の幻想

かつての日本の高度経済成長期のように「良いものを作れば自然と売れる」というプロダクトアウトの時代は過ぎ去り、いまは徹底した「マーケットイン」の時代です。価格がマーケットのニーズや現実感に合わなければ、いかに優れた思想が詰まっていても淘汰されてしまいます。

市場が高いという。それなら、いっそ値段を下げるべきではないか、という声が聞こえてきそうです。しかし、私が愛読する藤村正宏氏の著書『安売りするな「価値」を売れ』や、吉田由佳氏の著書『4割値上げで始まる小さな会社の“らしさ”ブランディング』では、一貫して「安い価格を魅力にするのではなく、価格に見合う本質的な価値を感じてもらうことに注力せよ」と説かれています。

この教えに従うならば、安易な値下げに走るのではなく、「これこそが欲しい、必要だ」と思っていただける価値を開発し、提供し続けることが私の選ぶべき道だと考えています。

販売開始当初の私はこう考えていました。「3Dカードは高齢ドライバーが安全運転に必要な意識改革・行動変革につなげるためのものだ。これによって家族からの不安や運転反対という最大の足かせが減り、高齢ドライバー本人が『憂いなく運転を続けられる希望』が叶う。それはプライスレスの価値を持つはず。高齢者は若い世代と比べて多くの年金受給や蓄えがあり、お金に困っているわけではないはずだから、価格への抵抗感は少ないだろう」と。

しかし、現実はそう甘くありませんでした。確かに現在も車に乗り続けている高齢者層は、車の維持費を工面できるだけの蓄えがあるかもしれません。しかし、年金が湯水のようにもらえているわけではありません。昨今の物価高騰を受け、先行きに対する不安は社会全体で強まっています。「人生100年時代」が現実味を帯びる中、老後の資金に対する目は年々厳しくなっています。

高齢者がポンポンと気軽には商品を買ってくれない。かといって、その子供世代である家族も、自身の生活や教育費等でそれほど金銭的な余裕があるわけではない。この現実に向き合ったとき、私は一時的に迷路に迷い込んだような感覚に陥りました。

「事故防止」から「違反・講習トラブル回避」へのロジックの転換

そこで私は、会社員時代に培った「費用対効果（コストパフォーマンス）」という考え方に立ち返り、シナリオを根本から再検討することにしました。

2,500円という投資に対して、それを上回る明確な効果（リターン）があれば、お客様に合理的な説明ができるはずです。では、その効果とは何でしょうか。最初に思いついたのは「事故防止」でした。

もともと、安全マインドを醸成したいと考えた原点は、悲惨な交通事故の可能性を少しでも下げることにあります。もし3Dカードの活用によって「人身事故を一件でも防ぐことができたなら、それだけで数十万〜数億単位の損害や取り返しのつかない事態を防ぐことになり、2,500円のコストなんて無に等しい価値がある」と考えたのです。

しかし、ここで思考がストップしました。ひと口に事故といっても、億単位の人身事故から、数万円の物損事故までピンキリです。「事故にかかった費用を平均するとこれだけのコストがかかります」と机上の説明したところで、お客様の心には響きません。また、３Dカードで「本当に事故を防げたのか」という因果関係を証明することも難しく、このストーリーは現実的ではないと判断せざるを得ませんでした。

そこで発想を転換しました。「巨大すぎる不確実な効果」ではなく、「もっと確実に見込める小さな効果、および回避できる具体的なコスト」に焦点を当てるべきだ、と。

そこで着目したのが、事故の手前にあると考えられる「道路交通法違反」の回避です。

日本の法律では、交通違反には反則金（違反金）が科されます。軽微な違反でも7,000円〜9,000円程度の出費となります。警視庁の情報によると、高齢ドライバーの違反で一番多いのが、安全不確認（38.6％）。続いて交差点安全進行（18.3％）、前方不注意（11.3％）と続きます。安全不確認と前方不注意は安全運転義務違反で普通車なら9,000円、交差点安全進行なら交差点安全進行義務違反で、こちらも普通車なら9,000円の反則金が課されます。

さらに深刻なのは、高齢ドライバー（75歳以上）の免許更新時に義務付けられている「高齢者講習」の仕組みです。警察庁の制度および各種データによると、過去3年間に特定の違反行為（信号無視や速度違反など一定の基準）があると、通常の講習に加えて「運転技能検査」の受検が必須となります。この検査費用は別途発生し（例：運転技能検査の手数料は法定で3,550円など）、さらに講習の合格・不合格という概念が生じるため、場合によっては「免許更新ができない（あるいは大幅な手間と時間を要する）」という事態に直面します。

現在、全国の自動車教習所では高齢者講習の受講希望者が殺到しており、予約が極めて取りづらい状況が常態化しています。「自分は無事故・無違反だ」と自負している方であっても、日々の運転の中で知らず知らずのうちに違反を重ね、いざ更新の土壇場で泥沼にはまり、免許更新ができない、というリスクは誰にでも潜んでいます。

3Dカードを通じて自身の運転の理想像を発見し、その達成を阻害する「事故や違反」を回避するようなマインドを醸成できれば、結果として違反金を払う事態や、講習でのトラブル・追加コストを払わずに済みます。100％これらの支払いを回避できる、と保証はできませんが、自分の運転をコントロールできるもの。それは自分自身でしかありません。その自分自身を律するための目標、運転の理想像を見つけることは、価値が高いこと、だと考えています。2,500円という投資は、こうした現実的な経済的・時間的コストを防ぐための「極めて費用対効果の高い、実行性のあるお守り」と言えるのではないでしょうか。

最後の切り札は「安全マインド」と3Dカードの価値

「高齢ドライバーは自分の運転に自信を持っているのなら、3Dカードのような啓発ツールなんて必要としないのではないか？ ストーリーとして一貫していないのではないか」というアドバイスをいただいたこともあります。

しかし、どれほど「自分は安全運転だ」と自負している人でも、自動車保険に入らない人はほとんどいません。それは、心のどこかで「万が一の可能性」を自覚しているからです。そして、事故の危険性は、誰の足元にも知らないうちに忍び込んでいるのです。

そんな事故を防止するため、警察の皆様は日頃から違反行為の取り締まりを行っています。それは、違反者を厳しく罰することが目的ではなく、社会全体の安全秩序を維持し、重大事故を未然に防ぐためです。そして、車に搭載されている各種安全装置（AEBSやドライブレコーダー、エアバッグなど）の多くは、「危険が目前に迫ったとき」や「事故が起きた際」の対策であり、「違反」を犯さないための装置等はほとんどありません。あるとしたら、速度違反を監視する「レーダー」の存在くらいでしょうか。

万が一、不案内な道路を走らざるを得ず、そこに一時停止の看板があったとき、駐車禁止の場所に車を止めたい、という誘惑にかられたとき。そんな時でも違反はしたくない。そのときに頼りになる最後の切り札はドライバー自身の内側から湧き出る「こんな運転がしたい」という理想像（マインド）。これしかありません。ここにシステム等を導入することは、逆に危険だとすら思います。

「違反件数が減ると警察官の成績に響くのでは？」といった都市伝説はさておき、警察にとっても、社会にとっても、事故や違反が減ることは心から望ましいことに違いありません。それならば、社会全体の安全とドライバー自身のコスト（違反金や講習トラブル）を同時に守る。そのためのアプローチとして、ぜひこの「3Dカード」を取り入れてみてはいかがでしょうか。

期待される効果と、納得の2,500円。あなたの運転人生を豊かに守るパートナーとして、3Dカードは今日も、一人ひとりの運転の理想像を支え続けていきます。